Что такое upsell, cross-sell, downsell

on 26.03.2015 Маркетинг with 0 comments

Вы бы хотели при каждой продаже продавать своим клиентам на большие суммы, чем делаете это сейчас?
Тогда вам следует больше знать о таких технологиях увеличения продаж как апселл, кроссел и даунселл.

Upsell (допродажа)

  1. продажа более дорогого продукта вместо дешёвого (в момент, когда человек уже покупает, вы предлагаете ему похожий, но с еще более лучшими качествами, и соответственно, более дорогой).
  2. продажа большего, чем изначально хотел клиент, количества какого-то товара или услуги (купите три диска, четвертый — получите в подарок).

Важное правило: апселл работает, если при покупке большего количества, клиент тратит меньше на единицу товара/услуги.
Что вам надо сделать:

  1. Определить, сколько единиц товара или услуги могут принести вашему клиенту наибольшую пользу именно в его ситуации?
  2. Подумать о том, сколько вообще реально может купить ваш клиент? Какое количество будет для него находиться на тонкой грани между «можно и побольше» и «зачем мне столько»?
  3. Понять, на сколько вы можете подвинуться в цене за единицу товара/услуги, чтобы апселл был выгодным и для вас, и для вашего клиента?

Cross-sell (перекрестная продажа)

  1. продажа дополнительных продуктов (покупатель приобрёл Мерседес базовой комплектации, и одновременно ему допродали мегаковрики, и крутейшую акустику).
  2. продаже сопутствующих товаров или услуг (с этим товаром обычно покупают…).

И здесь, опять же, обязательно отталкиваться оттого, что даст большую ценность клиенту или каким-либо образом облегчит ему жизнь.
Что вам надо сделать:

  1. Подумать о том, что наиболее полно решит проблему вашего потенциального клиента.
  2. Найти ресурсы, которые дополнят то решение, за которым клиент пришел к вам.
  3. Предложить дополнения к решению основной проблемы и объяснить, почему это повышает пользу клиента.

Как апселл, так и кросселл.так и нужно проводить тогда, когда ваш клиент уже принял решение о покупке чего-то одного, того, за чем он и пришел к вам.
Т.е. он уже достает деньги, а вы вдруг предлагаете ему что-то еще. гораздо более выгодное как для вас, так и для него.

После принятия решения о покупке продать человеку больше гораздо легче, чем предлагая это в лоб, сразу.

DownSell (понижение стоимости)

  1. предлагается более дешевая версия продукта
  2. предлагается заменитель продукта